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涂料企業(yè)成為行業(yè)領(lǐng)先品牌
發(fā)布：管理員 發(fā)布日期：2015-7-1 點(diǎn)擊數：6426次
涂料企業(yè)如何迅速成為領(lǐng)先品牌
【中國涂料網(wǎng)】1、如何確認競爭對手
中國涂料行業(yè)的特殊性在于品牌區域性太強，各區域市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌都不一樣，在一個(gè)區域里遙遙領(lǐng)先的品牌，在另外一個(gè)區域里往往默默無(wú)聞。涂料行業(yè)的特殊性，使我們在確認競爭對手時(shí)要根據區域來(lái)重新界定，這同時(shí)也說(shuō)明了涂料行業(yè)尚處于經(jīng)銷(xiāo)商控制市場(chǎng)階段。但也給了涂料企業(yè)的競爭留下了很大的機會(huì )空間，從市場(chǎng)跟隨者入手，用行之有效的競爭方法成為區域領(lǐng)先品牌。那么如何確認競爭對手？將從以下五個(gè)方面入手調查：
①：詢(xún)問(wèn)準客戶(hù)，及其銷(xiāo)售人員，導購、服務(wù)人員。
②：詢(xún)問(wèn)市場(chǎng)管理人員、市場(chǎng)較為固定的送貨車(chē)司機、搬運工。
③：詢(xún)問(wèn)施工者裝修公司、油漆工。
④：觀(guān)察競爭品牌連鎖店的多少、分布、營(yíng)業(yè)情況。
⑤：觀(guān)察競爭品牌的廣告投入情況、廣告方式。
詢(xún)問(wèn)和觀(guān)察要仔細才能準確的確認競爭對手，為以后的工作打下良好堅實(shí)的基礎。
2、競爭產(chǎn)品如何分析
競爭品牌的主要產(chǎn)品是什么？低端產(chǎn)品是什么？高檔產(chǎn)品是什么？主要走量產(chǎn)品是什么？業(yè)務(wù)員要展開(kāi)這幾個(gè)方面調查，避免自己的產(chǎn)品步入雷區，陷入尷尬的局面。一個(gè)企業(yè)區域市場(chǎng)的成功首先是產(chǎn)品的成功。分析其產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、施工便利性、環(huán)保性、耐候性的優(yōu)勢，查找其性能、特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)、是否易施工、（雖然施工快，但是否難以調配）環(huán)保性、耐候性的缺點(diǎn)，明顯的缺點(diǎn)，易攻擊的缺點(diǎn)，微弱的但能發(fā)揮大的缺點(diǎn)。非常有針對性的推出產(chǎn)品進(jìn)行競爭。
3、競品方法如何分析
任何一個(gè)品牌在任何的區域里取得領(lǐng)先優(yōu)勢都非一日之功，也不是某種單一因素所能夠決定的，這里面有產(chǎn)品的因素、企業(yè)的因素、經(jīng)銷(xiāo)商的因素、市場(chǎng)機遇因素、戰略戰術(shù)因素等多種條件的關(guān)聯(lián)組合，決定了一個(gè)區域市場(chǎng)的成功。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在分析競爭對手方法的時(shí)候要采取多種因素綜合分析法，從多個(gè)層面洞察了解，達到準確無(wú)誤，是自己的戰術(shù)更加可行，戰術(shù)風(fēng)險更低�？蓮奈鍌�(gè)方面分析：
①：詳細了解競爭品牌產(chǎn)品在區域的適銷(xiāo)性具備什么優(yōu)勢與弱點(diǎn)。
②：詳細了解競爭品牌企業(yè)，發(fā)現戰略方向，與競爭品牌企業(yè)戰術(shù)薄弱環(huán)節。
③：詳細了解當地經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、社會(huì )資源、知識層次、公共關(guān)系。
④：詳細了解競爭品牌成功的時(shí)間，分析所處時(shí)間有沒(méi)有市場(chǎng)機遇因素。
⑤：詳細了解競爭品牌使用的戰術(shù)，戰術(shù)機會(huì )、戰術(shù)風(fēng)險、什么可��？什么回避？
有了科學(xué)的分析，詳細的了解，那么一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就可以制定出優(yōu)秀的方案，進(jìn)而采取強勁有效的攻勢。
4、競爭方式如何確定
有了準確分析，洞察了市場(chǎng)機會(huì )，確定了競爭對手、競爭產(chǎn)品、競爭方法，我們的競爭方式是采取什么形式？取得成功的每一個(gè)環(huán)節都是很重要的，只有程序的排列，沒(méi)有主次之分。
了解了競爭對手并不等于戰勝了對手，競爭方式的確定有多種科學(xué)的預期數據來(lái)參考。主要有以下幾個(gè)方面：
①：競爭方式的針對性是否準確；
②：共分為幾個(gè)階段實(shí)施，每個(gè)階段的預期目標風(fēng)險預警是什么？
③：將產(chǎn)生多少營(yíng)銷(xiāo)費用，可否有不可預見(jiàn)的費用？
④：如果出現意外事情，應對方式如何？
⑤：執行力是否可靠？人員培訓是否到位？
⑥：經(jīng)銷(xiāo)商配合力度如何？因為市場(chǎng)如戰場(chǎng)，市場(chǎng)的復雜性要求緊密協(xié)作。
⑦：是否有負面影響，如何減輕至最小化？
⑧：競爭方式的可持續性有多高？避免虎頭蛇尾。
通過(guò)這幾個(gè)方面制定出的競爭方式，才是安全的、有效的、真正具備競爭力的。21世紀是一個(gè)講究團隊協(xié)作，系統運營(yíng)的世紀。點(diǎn)子大王已成為現代的笑柄，科學(xué)的洞察、分析是市場(chǎng)行為的根本。
5、階段目標如何預期
階段目標是為檢驗競爭方式而設定的，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的競爭，對手的應對措施，防范措施，反攻措施都已啟動(dòng)。如果遠離了階段預期目標，風(fēng)險就隨之而來(lái)。競爭方式如何修改應對，都是有階段預期目標來(lái)決定的。所以經(jīng)常檢查階段預期目標、設定階段預期目標是為了確保整個(gè)區域領(lǐng)先戰術(shù)有計劃、有軌道的準確運營(yíng)。
6、執行系統如何監控
行之有效的執行系統猶如戰場(chǎng)上的軍隊，在預定時(shí)間、預定地點(diǎn)、預定方式準確出現。確保占據優(yōu)勢或者創(chuàng )造優(yōu)勢。為戰略目標順利實(shí)現提供人力保證。管理表格是非常有用的管理工具，通過(guò)管理表格能夠清楚的了解每一個(gè)戰術(shù)步驟的有效執行程度，我們所處的競爭地位，前進(jìn)方向，修改部位，在這里我作了一種適合建材行業(yè)的管理方法。我把它稱(chēng)為“過(guò)程推進(jìn)演繹法”。
①：根據城市市場(chǎng)劃分區域。安排人員。
②：首次拜訪(fǎng)渠道分銷(xiāo)成員或終端消費者。提升品牌認知度，分銷(xiāo)或購買(mǎi)欲望達到20﹪.
③：選擇重點(diǎn)突破口，回訪(fǎng)跟進(jìn)，加深品牌認知度，分銷(xiāo)或購買(mǎi)欲望達到30﹪--50﹪.
④：.為潛在客戶(hù)量身定做產(chǎn)品結構，超值解決方案。進(jìn)一步認可品牌所帶來(lái)的價(jià)值，分銷(xiāo)或購買(mǎi)欲望達到50﹪--80﹪.
⑤：邀請潛在客戶(hù)參觀(guān)服務(wù)中心、樣板房、工程案例、專(zhuān)賣(mài)店，最終成交為客戶(hù)。
“過(guò)程推進(jìn)演繹法”根據銷(xiāo)售人員填寫(xiě)的管理表格，能夠清楚的知道工作過(guò)程中每一個(gè)環(huán)節的成功與失誤，和每天的有效進(jìn)度，可以監控每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為。使團隊成員自覺(jué)的與領(lǐng)導溝通學(xué)習，總結成功與失誤。偷懶和敷衍在這里沒(méi)有過(guò)關(guān)的機會(huì )。同時(shí)為我們的競爭方式有效性提供準確的依據。
7、競品動(dòng)態(tài)如何觀(guān)察
展開(kāi)了針對性競爭之后，競爭品牌的反應要保持密切觀(guān)察。通過(guò)競爭品牌的不同反應，我們可以知道什么策略，什么地方取得了有效攻擊。并且保持自己的清醒，減少失誤發(fā)生。一般競爭品牌的*態(tài)為：提高服務(wù)質(zhì)量
、增加服務(wù)內容、加強廣告宣傳、加大促銷(xiāo)力度、維護分銷(xiāo)成員、增強物流配送。
從以上幾個(gè)方面進(jìn)行觀(guān)察，同時(shí)優(yōu)化自己競爭方式，執行力度。運籌幃幄，決勝于千里之外！
8、前景分析如何展望
摘取了前期的勝利果實(shí)，只是邁出了成功的第一步。經(jīng)銷(xiāo)商的士氣得到了鼓舞，且不可得意忘形，因為我們的競爭對手正不遺余力的要發(fā)起反攻。展望前景時(shí)應該充分考慮到對手的存在。展望前景有五個(gè)原因：
①：爭取公司更大的支持，快速取得成功，打壓競爭品牌，取得遙遙領(lǐng)先。成為無(wú)可比擬的領(lǐng)先品牌地位。
②：鼓舞經(jīng)銷(xiāo)商士氣，加大品牌投入，成為經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)品牌。使經(jīng)銷(xiāo)商其他品牌自然消亡。
③：給經(jīng)銷(xiāo)商指明方向，向銷(xiāo)售分支機構邁進(jìn)，完成公司化經(jīng)營(yíng)轉型。
④：引導經(jīng)銷(xiāo)商渠道創(chuàng )新，深度分銷(xiāo)。推出公司盈利產(chǎn)品。
⑤：建設戰略性區域市場(chǎng)，公司與渠道成員，業(yè)務(wù)員多邊共贏(yíng)。
9、如何狙擊競品渠道
取得區域強勢品牌地位，向領(lǐng)先地位前進(jìn)時(shí)，狙擊封鎖競爭品牌渠道，使其優(yōu)勢從根本上瓦解，轉化為我方優(yōu)勢。如果牢牢掌控了渠道、通路，那么成功就是必然結果。
如何狙擊競品渠道呢？我們不要以傳統方式以?xún)?yōu)惠政策來(lái)打壓對手，因為那樣作的性質(zhì)等同于價(jià)格戰。切記價(jià)格戰是“殺敵一千，自損八百�！蔽覀円扇「鼮榭茖W(xué)的方法來(lái)實(shí)現戰術(shù)目的。
①：制造強大聲勢。孫子曰“不戰而屈人之兵，善之善也�！蓖ㄟ^(guò)強大聲勢蠱惑競爭品牌渠道成員，瓦解其戰斗力。主動(dòng)放棄正面競爭，退居二線(xiàn)品牌位置。進(jìn)而轉化成我方盟友。
②：通過(guò)終端消費者影響競爭品牌渠道成員，如裝修公司，小區業(yè)主等。
③：主動(dòng)給競爭品牌渠道成員提供競爭品牌沒(méi)有提供的服務(wù)，如特殊效果施工，調色，配色等。瓦解其凝聚力，向心力。喪失對競爭品牌依賴(lài)感。
④：向競爭品牌渠道成員，宣傳我們未來(lái)的一體化渠道成員共贏(yíng)模式。使其感覺(jué)孤立，前途模糊。促使其加盟的愿望強烈。
